שאלות ותשובות נפוצות

להלן מספר שאלות נפוצות שבעלי חברות שואלים אותנו. אנו מקווים שתמצאו את התשובות מועילות. לכל שאלה ספציפית, אנא צרו עמנו קשר באופן ישיר ונשמח לסייע.

רוכש פוטנציאלי כבר פנה אלי. מה אני עושה עכשיו?

הדבר הראשון שאתה זקוק לו הוא ייעוץ מקצועי. תהליך מכירת חברה הוא תהליך מורכב, מסובך וארוך והבחירה הטובה ביותר עבורך היא להתקשר עם מומחים בתחום שינהלו ויובילו עבורך את התהליך ויאפשרו לך להמשיך ולנהל את העסק שלך בצורה הטובה ביותר.

נושא נוסף שאתה צריך לתת עליו את הדעת – אם רוכש פוטנציאלי פנה אליך ומעוניין לרכוש את החברה שלך, הדבר מעיד על כך שהחברה שלך אטרקטיבית. אתה צריך לשאול את עצמך מה אתה מפסיד מכך שאתה מנהל משא ומתן מול רוכש אחד בלבד? האם אותו רוכש ישלם עבור החברה שלך את השווי ההוגן שלה? האם התנאים שתשיג מולו הם התנאים הטובים ביותר עבורך, עבור העובדים שלך ועבור עתיד החברה שלך?

עם השירות של BCMS התפור למידותיך, תוכל להתחיל במשא ומתן מול הרוכש הפוטנציאלי שפנה אליך ובמקביל לבחון הזדמנויות נוספות. אולי יפתיע אותך לשמוע כי במרבית המקרים בעלי חברות פנו אלינו לאחר שקיבלו הצעת רכישה, מכרו לבסוף את החברה שלהם לרוכש אחר, כמובן בשווי ובתנאים טובים מאלה שהציע הרוכש הפוטנציאלי הראשון.

איך אתם מעריכים את שווי החברה שלי?

ישנן שיטות רבות להערכת שווי של חברה. השיטות המסורתיות הינן שיטות אנליטיות המשתמשות בנוסחות מתמטיות, בדרך כלל הכפלת הרווח התפעולי של החברה ב- 3 עד 7 (תלוי במגזר הפעילות, עסקאות דומות שנעשו, מגמות הפעילות בחברה ובמספר גורמים נוספים).

הערכת שווי זו מבוססת כולה על נתוני העבר של החברה. לדוגמא, לחברה בעלת רווח תפעולי של 2 מיליון ₪ בשנה מייצגת, הערכת השווי תהיה 10 מיליון ₪ אם המכפיל שנקבע הינו מכפיל 5.

ב- BCMS אנחנו דוחים לחלוטין את גישת התמחור הזו וכן כל גישה אחרת המבוססת על נתוני העבר של חברות.

ביותר מ- 500 עסקאות מכירה שהובילה BCMS בעשור האחרון הוכח כי שיטות תמחור אלו המתבססות על נתוני העבר שגויות מיסודן ואינן משקפות בהכרח את שוויין האמיתי של חברות.

בעקרון, רכישת חברה נובעת תמיד ממניע אסטרטגי וברוב המקרים חברות נרכשות בשווי גבוה יותר מהשווי המחושב על פי שיטות הערכת שווי מסורתיות. בנוסף לכך, השווי האמיתי של חברה נעוץ בפוטנציאל העתידי שלה כשתהיה בידי הרוכש המתאים ולא בביצועי העבר שלה.

אם שווי כל חברה נאמד על פי מכפילי רווח תפעולי מקובלים, לא ניתן יהיה להסביר מדוע בכל עסקה אותה מובילה BCMS הצעת הרכש הגבוהה ביותר גבוהה פי 2.5 בממוצע מהצעת הרכש הנמוכה ביותר.

BCMS לעולם לא מוציאה חברה למכירה עם תג מחיר ושווי מבוקש. כאשר יש לחברה תג מחיר הוא הופך להיות הרף העליון של שווי החברה ומשם הרוכשים ידחפו את השווי למטה ככל האפשר.

רק רוכש מתאים, המבין לעומק את הפוטנציאל הטמון בחברה שלך, ישלם עבורה את השווי האמיתי שלה.

האם החברה שלי אטרקטיבית?

בכל שבוע אנחנו משוחחים עם בעלי חברות  רבים, ובאופן מפתיע רובם לא מודעים לערכים המוספים של החברות שלהם. רובם עסוקים בניהול השוטף, ללא זמן פנוי ויכולת להעריך את הערך המוסף שהחברה שלהם יכולה לספק לרוכש מתאים. חלקם מחפשים דרכים לצמצם את הפעילות מכיוון שאין להם דור ממשיך והם מרגישים שזאת האפשרות היחידה שלהם.

הערך המוסף בחברה יכול לנבוע ממקורות שונים – לקוחות, הון אנושי, ידע ומתודולוגיות עבודה, IP, חוזים, מותג, מוצרים ושירותים, קשרים, מוניטין בשוק הפעילות ועוד.

אני עדיין לא מוכן למכור את החברה שלי - מדוע שאתחיל להתכונן למכירה כבר עכשיו?

הכנה מקצועית היא מרכיב קריטי בכל עסקה. ככל שהחברה תהיה מוכנה יותר למכירה מבחינה אדמיניסטרטיבית, דו"חות כספיים, תיעוד מסמכים, אישורים והסמכות וחוזים עם לקוחות - כך תהליך המכירה בעתיד יהיה פשוט ונוח יותר וכן התפקוד השוטף של החברה ישתפר, עד למועד המכירה.

יש לנו לקוחות שמכרו את החברה שלהם בהצלחה 5 שנים ויותר לאחר שפגשו אותנו לראשונה. רבים מאלו הפוגשים אותנו בסמינר או בפגישה אישית מחליטים, לאחר קבלת יעוץ מאיתנו, להטמיע וליישם בחברה תכנית לשיפור הפעילות והכנתה למכירה עתידית. יועצי BCMS יוכלו לספק לך דוגמאות וניתוחים על מכירה של חברות דומות לחברה שלך, כך שתקבל מושג רחב יותר על מצבך ומי הם הרוכשים הפוטנציאלים שעשויים להתעניין בחברה שלך.

קח רגע לחשוב על הסיבות שבגינן רוכש פוטנציאלי יתעניין בחברה שלך. האם זה הידע שקיים בחברה שלך? בסיס הלקוחות? צוות העובדים שלך? המומחיות שלכם בנישה ספציפית בשוק? אם תנתח את החוזקות והחולשות של החברה שלך כיום, תוכל לאבחן מספר גורמים אותם תוכל לשפר עד למועד שבו תחליט על מכירת החברה שלך.

מה יקרה עם צוות העובדים שלי לאחר המכירה?

לרוב בעלי החברות חשוב מאוד להבטיח את עתיד העובדים שלהם לאחר השלמת העסקה. במקרים רבים, בעלי מניות שהם גם מנהלים בפועל רואים בעובדים חברים לדרך ומנהלים איתם מערכת יחסים משמעותית יותר מיחסי עובד מעביד רגילים. בעסקים משפחתיים, מערכות היחסים עם העובדים הן אף קרובות יותר.

BCMS מבינה זאת ועובדת יחד אתך למצוא את הרוכש המתאים ביותר בתנאים המתאימים ביותר. אנחנו לעולם לא נדחוק אותך לקבל או לסרב להצעה.

אנחנו נייעץ לך מתי וכיצד ליידע את צוות העובדים על המכירה הצפויה וכיצד להכין אותם לתהליך. תקשורת כנה ופתוחה עם צוות העובדים היא הכרחית לתהליך מכירה מוצלח. מכירה לרוכש מתאים יכולה לספק לעובדים שלך עתיד חדש ומלא בהזדמנויות מרתקות.

מרבית הרוכשים מבינים שצוות העובדים המיומן הוא זה שתרם להצלחת החברה שלך, ואין ברצונם להפסיד חוזקה זו של החברה.

מי הוא הרוכש הפוטנציאלי המתאים ביותר עבור החברה שלי?

זה כמובן תלוי במגזר השוק ובתחום בו החברה שלך פעילה.

הרוכשים הפוטנציאלים הברורים מאליהם יהיו המתחרים הישירים שלך או חברות גדולות מהחברה שלך המספקות מוצרים/שירותים דומים. ב- BCMS אנחנו מזהים כי בדרך כלל הרוכשים הטובים ביותר הינם רוכשים שהחברה שלך יכולה להשלים ולהרחיב את הפעילות הקיימת שלהם, גם בשוק המקומי וגם באיזורים גאוגרפיים אחרים. כ- 40% מלקוחותינו מכרו את החברה שלהם לרוכש בינלאומי. לרוכש האידאלי של החברה שלך תהיה מומחיות מעט שונה מהמומחיות של החברה שלך, או מקום שונה בשרשרת הערך.

כל סקטור הוא שונה כמובן, אבל לרוב רכישות מבוצעות מתוך מניעים של התרחבות אסטרטגית, גישה לבסיס לקוחות חדש, גישה ליכולות מקצועיות ייחודיות וכו'.

כקבוצה בינלאומית הפועלת בכל העולם, BCMS מתגאה בכך שיש ברשותה את יכולות המחקר המתקדמות בעולם לאיתור רוכשים פוטנציאלים בינלאומיים מתאימים.

כמה זמן ימשך תהליך המכירה?

מכירת חברה היא תהליך ארוך ומייגע. במציאות הכלכלית הנוכחית הרוכשים הפוטנציאלים והמשקיעים השונים הם שונאי סיכון ובמרבית המקרים ידרשו תהליכים מעמיקים של לימוד ובדיקת נאותות מצידם על מנת לוודא שהם מקבלים תמורה מלאה עבור ההשקעה שלהם.

ישנם משתנים רבים שאינם בשליטתך ושעלולים לדחות את השלמת העסקה, למשל ממצאים שונים שעולים בבדיקת הנאותות, שינויים בשוק וכו'.

בכל מקרה, כל חברה המעוניינת להמכר חייבת לשמור במהלך תהליך המכירה על ניהול שוטף תקין, עדכון שוטף של מסמכים ודו"חות ניהוליים, וזאת על מנת להמנע מעיכובים מיותרים.

על פי הניסיון שלנו, תהליך מכירה נמשך בממוצע 12 חודשים, ממועד החתימה על ההסכם עם BCMS ועד להשלמת העסקה. למרות ש-BCMS השלימה עסקאות בתוך חודשים ספורים, זה אינו דבר שבשגרה.