תובנות וחדשות

5 כללי 'אל תעשה' במכירת חברה

תובנות: ראו את כל המאמרים

עסקת מכירת חברה, עסקה שרוב בעלי החברות הפרטיות יעשו רק פעם אחת בחייהם, היא עסקה מורכבת ביותר שיש בה מספר רב של אלמנטים שיכולים להשפיע על הצלחה או כישלון. ישנם מספר כללי יסוד של 'אל תעשה' שחשוב שכל בעל חברה ייקח בחשבון, אם הוא שוקל למכור את החברה שלו במוקדם או במאוחר.   

1. אל תמנע מהכנה מראש של החברה למכירה

להכנה מקצועית מבעוד מועד של החברה למכירה ולניהול נכון של תהליך העברת השליטה והניהול בחברה שלך לרוכש, יש השפעה מכרעת על הסיכוי להשגת שווי מקסימלי בעסקה.

למרות שהצורך בהכנה מקצועית ונכונה של התהליך מראש הוא ברור ומובן, עדין רבים מבעלי החברות לא מצליחים לעשות זאת. מדוע? כמו תמיד 'הדחוף' גובר על 'החשוב' והעיסוק בעניינים השוטפים דוחק הצידה עיסוק בהכנת החברה למכירה. יותר מזה, לרוב בעלי החברות אין ידע וניסיון מוקדם בהכנת החברה למכירה ולכן הם פאסיביים בטיפול שלהם בנושא.

תכנית הכנת החברה למכירה שונה מחברה לחברה, מכיוון שהיא חייבת להיות מותאמת למאפיינים הספציפיים של החברה ושל בעלי המניות. הכנה מקצועית ומראש של תכנית שכזו תאפשר זיהוי מוקדם של פערים וחסמים בהם יש לטפל, וזיהוי נכון של הזדמנויות שאותם יש לממש לפני הוצאת החברה למכירה.

2. אל תתעלם מהעובדים שלך

אמירה מפורסמת שבה משתמשים רבים מבעלי החברות היא: 'העובדים הם הנכס החשוב ביותר של החברה שלנו'. האם כל בעלי החברות אכן מיישמים תפיסה זו בתהליך המכירה של החברה?

למחויבות העובדים לחברה, ובעיקר כאשר מדובר בצוות הניהולי ובאנשי המפתח, השפעה מכרעת לא רק על האפשרות להשגת שווי מקסימלי בעסקת מכירת החברה אלא בכלל על הסיכויים למכור את החברה.

אם צוות העובדים שלך אינו מחויב ואינו מחובר למטרות החברה וליעדיה, יש סיכוי גדול שהרוכש הפוטנציאלי יזהה זאת והדבר יצנן את התלהבותו לביצוע העסקה. כבעל חברה עליך לייצר מחויבות אצל עובדיך ולטעת בהם את התחושה שהם כמו בעלי מניות, אווירה ארגונית שכזו תתמוך מאד בהשגת שווי מקסימלי בעסקת מכירת החברה.

3. אל תשכח להפריד את הנכסים האישיים שלך מהעסק

ביזור מקורות הכנסה מסייע להקטנת הסיכון העסקי של כל בעל חברה, אך למרות תובנה ברורה זו רבים מבעלי החברות מרכזים את כל הנכסים שלהם במסגרת החברה. בעלי חברות שלאורך שנים משקיעים חלק מהרווחים שלהם מהחברה בתחומים כמו נדל"ן, תיקי השקעות, קופות חסכון וכו' מגינים על עצמם מפני הסיכון העסקי שקיים בכל עסק ומבטיחים שאף במקרים בהם העסק לא מצליח, עדיין הם שומרים על חוסן פיננסי אישי ומקורות פרנסה אלטרנטיביים.

ביזור חלק מהמשאבים הפיננסיים מחוץ לעסק מבטיח גם מרחב אפשרויות כאשר יגיע הזמן למכור את החברה. בעלי חברות שלאורך שנים חסכו סכומים משמעותיים מחוץ לעסק יכולים להרשות לעצמם, במידת ויהיו מעוניינים בכך, למכור את העסק לבן משפחה או לאחד מהמנהלים בסכום נמוך משמעותית מזה שאפשר לקבל עבור החברה בשוק.

4. אל תתעלם מחשיבות ה'כימיה' עם הרוכש הפוטנציאלי של החברה שלך

כל בעל חברה מעוניין למצוא שותף אסטרטגי מתאים או למכור את החברה לרוכש מתאים. בעוד שהתנאים הכספיים של העסקה חשובים מאד, אין להקל ראש בחשיבות ה'כימיה' בין בעל החברה ובין הרוכש או השותף האסטרטגי, כאינדיקטור חשוב להצלחת העסקה.

תרבות ארגונית היא דבר לא מוחשי שיש לו חשיבות מכרעת גם לקונה וגם למוכר, יש לבחון את הנושא בקפידה כאשר מתקדמים לקראת עסקה. איך תוכל לבחון זאת כאשר אתה מוכר את החברה שלך או מצרף שותף אסטרטגי? עקוב מקרוב אחר ההתנהגות של הרוכש הפוטנציאלי במסגרת המו"מ, בפגישות ובשיחות הטלפון. ובנוסף, הקפד לבצע ביקור במשרדי הרוכש הפוטנציאלי, תוכל לחוש שם באווירה הארגונית, בדרך בה העובדים מתקשרים אחד עם השני, באנרגיה שיש באוויר... מהר מאד תבין האם יש 'כימיה' בינך והחברה שלך ובין הרוכש הפוטנציאלי.

5. אל תשכח לחשוף את כל המידע הרלוונטי לפני בדיקת הנאותות

סיימת בהצלחה את המו"מ עם הרוכש הפוטנציאלי, חתמתם על מסמך עקרונות ואתה בדרך להשלמת העסקה, נשאר רק השלב של ביצוע בדיקת נאותות על ידי הרוכש. 

בדיקת הנאותות נועדה לאפשר לרוכש לבחון את מידת נכונות המידע שנמסר לו ע"י המוכר בשלבים השונים של המו"מ ולבחון האם יש נושאים רלוונטיים נוספים שלא נחשפו בפניו במסגרת המו"מ.

אנחנו ב- BCMS נוהגים לאמר: "אין הפתעות טובות בבדיקת נאותות, רק הפתעות רעות...".

אחת מהבעיות הקשות ביותר המתעוררות במסגרת בדיקת הנאותות היא חשיפת מידע שלא נמסר במסגרת המו"מ. מידע לגבי תביעה משפטית, בעיות עם מס הכנסה, מחלוקת מהותית עם לקוח לגבי תשלום חוב וכו' שנחשף ע"י נציגי הרוכש בתהליך בדיקת הנאותות ולא דווחו במהלך המו"מ תביא לערעור האמון שנתן הרוכש למוכר ולעיתים קרובות אף לביטול העסקה.  

זכור, עדיף לחשוף את כל המידע הרלוונטי לעסקה במהלך המו"מ מאשר להיקלע למצב מביך במסגרת בדיקת הנאותות, דבר שיכול להסתיים באיבוד העסקה.                  

 

BCMS Author's picture
Posted May 2017
by
Share
BCMS - כל התובנות