תובנות וחדשות

שוק המיזוגים והרכישות נמצא בשיא. חדשות טובות עבורך?

תובנות: ראו את כל המאמרים

 

כמעט מדי יום מתקבלים ב- BCMS מיילים או טלפונים מגופים המעוניינים לרכוש חברות בינוניות.

מייל אופייני שכזה יהיה בדרך כלל בנוסח הבא: "אנחנו מעוניינים לרכוש חברה בעלת מחזור של 30-120 מיליון ₪, רווח תפעולי תזרימי (EBITDA) מינימלי של 4 מיליון ₪ והסטוריה של צמיחה ורווחיות ב- 3 השנים האחרונות. אנחנו מתעניינים במיוחד בחברות בסקרטורים הבאים:....."

אפשר להניח שבמציאות שכזו בה יש ביקוש כה גבוה לרכישת חברות יקרו שני דברים:

  1. חברות המתאימות לפרופיל המבוקש ימכרו במהירות ובשווים גבוהים
  2. בעלי חברות רבים שהחברה שלהם מתאימה לקריטריונים המבוקשים יעמידו את החברה שלהם למכירה

ובכן, המציאות היא שונה לחלוטין.

אמנם זה נכון שגופים רבים מעוניינים לרכוש חברות ומגמה זו הולכת ומתגברת בכל העולם. חברות עסקיות רוכשות על מנת לצמוח במהירות וקרנות השקעה רוכשות על מנת להשביח ולמכור בשווי גבוה לאחר מכן. יחד עם זאת, זה גם נכון שברובם הגדול של המקרים היענות לפנייה שכזו ע"י בעל חברה תענה בשלילה על ידי הגופים שלכאורה מעוניינים לרכוש וחלק גדול מבעלי החברות המעוניינים למכור את החברה שלהם לא יצליחו במשימה זו. מדוע?

המציאות היא שלרוב בעלי החברות, מכירת החברה שלהם היא העסקה הגדולה ביותר שהם יעשו במהלך חייהם, ברוב המקרים הם יעשו עסקה שכזו אך ורק פעם אחת.

לבעלי חברות יש בדרך כלל רמה גבוהה מאד של מומחיות ומקצועיות בניהול העסק שלהם אך יש להם ידע וניסיון מועט, אם בכלל, בהכנת החברה שלהם למכירה, איתור רוכשים פוטנציאליים ופניה אליהם, הצגת החברה שלהם בצורה נכונה בפני רוכשים פוטנציאליים, הערכה נכונה של השווי של החברה שלהם, גיבוש מבנה עסקה מתאים, ניהול מו"מ על העסקה ותנאיה, ניהול תהליך בדיקת הנאותות, התמודדות אפקטיבית עם מכשולים אופייניים לעסקת מכירת החברה ובסופו של דבר הובלת תהליך סגירת בהצלחה. 

אם כך, קיים פער גדול בין הביקוש הרב לרכישת חברות מצד גופים שונים ובין ההיצע הגדול של בעלי חברות רבים המעוניינים למכור את החברה שלהם. איך אפשר להסביר פער זה מנקודת המבט של בעלי החברות שמעוניינים למכור את החברה שלהם, אך לא מצליחים לעשות זאת?

מספר תפיסות מוטעות של בעלי חברות מסבירות פער זה:

  1. "בזמן המתאים המתחרה שלי יפנה אלי ויציע לרכוש את החברה שלי"

רכישת החברה שלך על ידי מתחרה היא בהחלט אפשרות מעשית (ככל שהדבר עומד בקריטריונים של הגבלים עסקיים), אך לא תמיד קיימת התאמה בין המועד שבו אתה מעוניין למכור ובין המועד בו המתחרה שלך מעוניין לרכוש. בנוסף, בדרך כלל שווי החברה כאשר הרוכש הוא מתחרה מקומי, נמוך משמעותית מהשווי שניתן להשיג בעסקאות עם סוגי רוכשים אחרים.  

  1. אי הבנה של נושא השווי בעסקת מכירת חברה     

חברות נמכרות בסופו של דבר בשווי הוגן, המביא לידי ביטוי את מלוא האינטרסים של הקונה והמוכר. בעל חברה המעריך את שווי החברה שלו עפ"י הצרכים והאספירציות שלו ימצא שלאלה אין שום משמעות מבחינת הרוכש הפוטנציאלי, אלא אם כן הם מתאימים לתשואה אותה מצפה הרוכש לקבל מהעסקה. עסקאות רבות נסגרות בשווי נמוך מאד בגלל שבעל החברה אינו יודע איך לנהל את המו"מ או בגלל שהוא לחוץ למכור מהר. עסקאות רבות אחרות אינן נסגרות בגלל אספירציות של בעל החברה לקבל שווי גבוה שאף אחד לא מוכן לשלם. 

  1. אי הבנה של לוחות הזמנים בעסקת מכירת חברה

לבעלי חברות רבות יש ציפיה שעסקת מכירת החברה שלהם תיקח מספר חודשים בודדים, בדומה לעסקאות אחרות שבהן הם מטפלים בחברה שלהם. ציפיה זו, שכמעט תמיד לא תתגשם, עלולה לייצר אכזבה ותסכול. לבעלי חברות רבים קשה מאד לקבל את העובדה שתהליך מכירה של חברה הוא תהליך ארוך ומורכב שאורך חודשים ארוכים ואף שנים, אך זאת היא המציאות.

  1. "אני יכול למכור את החברה שלי בעצמי..."    

חלק מבעלי החברות מאמינים שכאנשי עסקים מנוסים ומצליחים הם יכולים למכור את העסק שלהם בעצמם והם אינם צריכים לשכור יועצי M&A מומחים שיסייעו להם במשימה זו. ובכן, תאר לעצמך שהיית רופא שיניים מצטיין, האם היית לוקח על אחריותך לבצע ניתוח לב פתוח לעצמך?

 

למרות הביקוש הרב שיש בשוק לרכישת חברות, עדיין הכנה מקצועית, הצגה נכונה, איתור רוכשים מתאימים וניהול אפקטיבי של המו"מ הם מרכיבים חיוניים להצלחה של מכירת חברה בשווי מקסימלי.

 

דורון אפרתי

מנכ"ל BCMS ישראל   

BCMS Author's picture
Posted May 2018
by
Share
BCMS - כל התובנות