תובנות וחדשות

סוגי רוכשים או שותפים אסטרטגיים אפשריים עבור החברה שלך

תובנות: ראו את כל המאמרים

לכל בעל חברה שקיבל החלטה למכור את החברה שלו או להכניס שותף אסטרטגי כדאי ללמוד ולהבין לעומק את הסוגים השונים של הגופים העשויים לגלות עניין בחברה שלו. הבנה שכזו תסייע בניהול נכון של תהליך המכירה ותבטיח השגת עסקה בשווי מקסימלי.

את מגוון הרוכשים והשותפים האסטרטגיים הפוטנציאליים עבור כל חברה אפשר לחלק ל- 4 קבוצות עיקריות:

1. מתחרים

מכירת החברה לגוף מתחרה היא קרוב לודאי עסקה מובנת מאליה. לעסקה שכזו יש פוטנציאל גבוה לקבלת שווי משמעותי ובאותה מידה יש בה סיכון גבוה של הפרת הסודיות באופן שיפגע בחברה שלך

למתחרים שפועלים בענף של החברה שלך יש מוטיבציות ברורות לביצוע עסקה אתך: חיזוק המעמד שלהם בשוק, חיסכון בעלויות, שיפור כוח קנייה, הגדלת נתח שוק – כל אלה יביאו להגדלת הרווח והתשואה לבעלי המניות של החברה הרוכשת.

במסגרת המו"מ עם חברה מתחרה תגלה גם שיש מרכיב של הגנתיות בגישה של נציגיה, מכיוון שהם מבינים את הסיכון הקיים בכך שהחברה שלך תמכר בסופו של דבר לגורם אחר (מתחרה נוסף או גוף חדש בשוק), דבר שעלול לסכן את מעמדם בשוק. במידה ואתה מעסיק יועץ מקצועי שמלווה את העסקה, הוא ידאג להשתמש באלמנט ההגנתיות על מנת לקבל פרמיה משמעותית בשווי של החברה שלך

אותו יועץ מקצועי גם יעזור לך לנהל בצורה מושכלת את הסיכונים במגעים עם גוף מתחרה, סיכון המתבטא בכך שלעיתים המטרה של המתחרה היא אך ורק לקבל מידע, מבלי כוונה לבצע עסקה, וקיים אף סיכון של הדלפת הידיעה לגבי כוונתך למכור את החברה שלך לעובדים, לקוחות וספקים, דבר שעלול לגרום לך נזק.

2. רוכשים סינרגטיים

סיכון נמוך באופן משמעותי עבור החברה שלך קיים בקבוצת הרוכשים הסינרגטיים, אותם גופים הפועלים בשווקים אחרים או בתחומי פעילות אחרים והחיבור איתם מייצר השלמה והעצמה

סוגי רוכשים או שותפים אסטרטגיים אלה אינם מודעים בדרך כלל לסינרגיות הקיימות בין החברה שלהם לחברה שלך במידה ותהיה עסקה. תפקידו של היועץ המקצועי המוביל את העסקה הוא לאתר אותם, לפנות אליהם ולחשוף בפניהם את הסינרגיות האפשריות ואת מידת האטרקטיביות הגבוהה יחד עם הסיכון הנמוך בעסקה עם החברה שלך.   

עסקה עם רוכש סינרגטי לוקחת לעיתים יותר זמן מעסקה עם מתחרה, מכיוון שנדרש זמן ללמוד עסק לא מוכר ולתרגם, במסגרת תכנית עסקית, את הסינרגיות האפשריות למשמעויות פיננסיות שישפיעו על השווי שאותו רוכש יהיה מוכן לשלם עבור החברה שלך.

3. רוכשים מחו"ל

בדרך כלל מדובר ברוכשים הפועלים באותו תחום שבו פועלת החברה שלך או מספקים מוצרים או שירותים דומים לאלה של החברה שלך אך אינם פעילים בשוק הגיאוגרפי שלך. המוטיבציה של רוכשים אלה היא לבצע חדירה לשוק גיאוגרפי חדש מבחינתם באמצעות רכישה שבמסגרתה הם יקבלו נתח שוק קיים וגישה ישירה ללקוחות חדשים. גופים אלה יהיה מוכנים לשלם פרמיה גבוהה על שווי החברה שלך מכיוון שעלות זו היא נמוכה יותר מהאלטרנטיבה של כניסה לשוק כשחקן חדש וביצוע צמיחה אורגנית, דבר שיכול לקחת שנים  ארוכות ולעלות הרבה כסף

מידת הסיכון בחשיפת הכוונה למכור את החברה שלך בפני רוכשים מחו"ל היא נמוכה יחסית, מכיוון שרוכשים אלה מרוחקים מהשוק בו החברה שלך פועלת

מטבע הדברים, הריחוק הפיזי בינך ובין הרוכשים מחו"ל יחד עם הבדלי מנטליות, תרבות ושפה, עלולים לגרום להתמשכות תהליכי המו"מ. יועץ מקצועי מנוסה בביצוע עסקאות בינלאומיות יסייע לך להקטין משך זמן זה במידה ניכרת.  

4. רוכש פיננסי או קרן השקעות

רוכש פיננסי או קרן השקעות הם גופים שעיסוקם המרכזי הוא רכישת חברות, השבחתן ומכירתן בטווח זמן בינוני (בדרך כלל 5-8 שנים, אך ישנם גופים העשויים להחזיק בחברה אף פרק זמן ארוך יותר לפני מכירתה).

מכיוון שהמטרה העיקרית של הרוכש הפיננסי היא השבחה (כלומר רכישת החברה בסכום מסוים, השבחת הפעילות ומכירה בסכום גבוה) ומכיוון שלרוכש הפיננסי אין שום הנאה או יתרון מסינרגיות, הנטייה של רוכשים פיננסיים היא לנסות ולרכוש חברות בשוויים נמוכים יחסית בהשוואה לרוכשים אסטרטגיים

היועץ המקצועי שמלווה את העסקה יתמודד באתגר זה באמצעות יצירת זירה תחרותית בין מספר רוכשים פיננסיים וקרנות השקעה. יש לקחת בחשבון שבתקופה זו לקרנות ההשקעה יש כסף רב המחפש השקעות, והדבר מביא לכך שהן מוכנות לשלם לפי שווי גבוה יותר מאשר בעבר

קרנות ההשקעה מוכנות לבצע מגוון של סוגי עסקה, החל מרכישת 100% מהמניות, דרך רכישת מניות רק מחלק מבעלי המניות ועד לביצוע עסקה במספר שלבים, כאשר בעלי המניות נשארים בחברה עד למכירתה לרוכש אסטרטגי בשווי גבוה

מידת הסיכון במגעים עם משקיעים פינסיים או קרנות השקעה היא הנמוכה ביותר, מכיוון ששמירה קפדנית על סודיות היא אינטרס מובהק של גופים אלה וחלק מה- DNA שלהם

תפקידו של היועץ המקצועי המלווה את העסקה במגעים מול קרנות השקעה הוא החשוב והקריטי ביותר בהשוואה לכל שאר האפשרויות, מכיוון שמדובר בגופים מאד מנוסים ומקצועיים שעיסוקם ברכישת ומכירת חברות.

אם כך, מיהו הרוכש המתאים ביותר עבורך?

ובכן, לא תוכל לדעת עד שתתחיל בתהליך ותבחן את הנושא באופן מעשי. בניסיון שצברנו ב- BCMS בהובלת של למעלה מ- 1,200 עסקאות בכל העולם למדנו ששום דבר אינו מובן מאליו או ידוע מראש וישנו ספקטרום רחב של מקרים ועסקאות עם רוכשים מכל הסוגים

ולכן, במסגרת כל תהליך שאנו מובילים ב- BCMS אנו פונים למספר רב של רוכשים ולשותפים פוטנציאליים מכל הסוגים ומנהלים תהליך סינון וצמצום עד למציאת הרוכש המתאים ביותר לביצוע עסקה בשווי מקסימלי עבור החברה שלך.       

 

DoronEditor's picture
Posted נובמבר 2017
Share
BCMS - כל התובנות