תובנות וחדשות

מה יגרום לרוכש פוטנציאלי לשלם יותר עבור החברה שלך

תובנות: ראו את כל המאמרים

כמו כל דבר אחר המוצע למכירה, החברה שלך שווה מה שמישהו מוכן לשלם עבורה. השאלה המתבקשת היא מה יגרום לרוכש פוטנציאלי לשלם עבור החברה שלך יותר?

כמעט תמיד קיים פער בין ציפיות המוכר וציפיות הרוכש לגבי שווי החברה. ציפיות הרוכש מבוססות על מספר מרכיבים, כשהמרכיב העיקרי בהם (אך לא היחיד ולעיתים גם לא החשוב ביותר) הוא פקטור המבוסס על ביצועים פיננסיים. ציפיות המוכר מבוססות ברוב המקרים על שאיפות אישיות.

פער ציפיות זה ניתן לגישור. בעל חברה שמתכונן למכור את החברה שלו בעתיד יכול, בהכנה מתאימה, להגדיל את שווי החברה שלו ולהקטין את הסיכונים של רוכש פוטנציאלי – דבר ששני הצדדים יפיקו ממנו תועלת.

עבור רוכש פוטנציאלי, בכל עסקה יש סיכונים משמעותיים. רוכש יהיה מוכן לשלם יותר עבור החברה שלך אם יתקיים מענה נכון לשני נושאים מרכזיים:

1. התאמה אסטרטגית

2. הפחתת סיכונים

1. התאמה אסטרטגית

הנושאים המפורטים להלן יוסיפו לשווי החברה שלך בכל מקרה, גם אם לא תרצה למכור אותה. בחלק מהנושאים אפשר לטפל ללא קושי, אחרים ידרשו יותר מאמץ וזמן ליישום.

מחסומי כניסה

סיבה עיקרית לכך שרוכש יהיה מוכן לשלם יותר עבור החברה שלך היא אם במסגרת העסקה הוא יצליח לשבור מחסומים המונעים מהחברה שלו להכנס לשוק מסוים או להתקשר עם לקוחות מסוימים. החברה שלך יכולה להיות ספק מאושר של לקוח משמעותי, או בעלת חוזים ארוכי טווח עם לקוחות מובילים, או בעלת אישורים בסקטור המאופיין ברגולציה כבדה, או פעילה בשוק בו יש לקוחות שמרניים ונאמנים ונדרשת השקעה כבדה של כסף וזמן על מנת לחדור אליו – במקרים אלה רוכש פוטנציאלי יהיה מוכן לשלם יותר עבור החברה שלך

מוצרים ושירותים שקשה להעתיק

ככל שהמוצרים או השירותים של החברה שלך יהיו יחודיים יותר וקשה יהיה להעתיק אותם, כך השווי של החברה שלך בעיני רוכש פוטנציאלי יהיה גבוה יותר. הייחודיות יכולה להיות מושגת באמצעות הגנה משפטית (פטנטים, סימני מסחר רשומים וכו'), שיטות ותהליכי עבודה מורכבים ויחודיים, ידע ספציפי המצוי אצל אנשי החברה, מוצרים או שירותים ייחודיים וכו'

חשיפה גבוהה לשוק

בעלי חברות רבים ידועים כמומחים בתחומם בסקטור בו הם פועלים. החשיפה שלהם לשוק באה לידי ביטוי בכך שהם מרצים בכנסים, כותבים מאמרים בעיתונות המקצועית ומתראיינים בכלי התקשורת. ישנו ערך לא מוחשי משמעותי בכך שבעל החברה נחשב כמוביל דיעה בסקטור בו פועלת החברה ויש בכך להוסיף לשווי החברה ולהיתכנות המכירה שלה

חולשות כיתרון

כאשר אתה מוכר את החברה שלך, הרוכש הפוטנציאלי ינסה לזהות תחומים בהם הוא יוכל להוסיף ערך ולהאיץ בכך את תקופת ההחזר על ההשקעה. אם העסק שלך יהיה מושלם, לא תהיה הזדמנות לרוכש לשפר את הפעילות לאחר ביצוע העסקה והדבר יוביל להקטנת הסכום אותו יהיה מוכן לשלם ולפגיעה בהיתכנות המכירה של החברה שלך. בכל מקרה, חשוב מאד לא לנסות ולהסתיר את חסרונות וחולשות העסק, הדברים ממילא יתגלו במסגרת בדיקות הנאותות וכאשר זה יקרה בשלב מאוחר יותר, הדבר עלול לפגוע בעסקה

ניהול מסודר ומתועד היטב

חברה שיש ברשותה מסמכים ודו"חות מסודרים מייצרת אצל הרוכש תחושה שהעסק מנוהל היטב ואינו נשען אך ורק על יכולת הבעלים. דו"חות פיננסיים מסודרים ואמינים מראים שהעסק נמצא בשליטה מלאה. בעל חברה השולט היטב בנתונים מייצר תחושה של אמינות גם לגבי תחזיות עתידיות ולדבר יש השפעה חיובית על שווי החברה

2. הפחתת סיכונים

אחד הנושאים המטרידים ביותר רוכשים פוטנציאליים הוא הסיכון הכרוך בעסקה, מבחינתם. מהם הנושאים בהם עליך לטפל כדי להפחית את הסיכון ולייצר שווי גבוה יותר לחברה שלך?

הביצועים הפיננסיים

הדו"חות הכספיים לגבי ביצועי העבר הם כפי שהם אבל אתה בעצם מוכר את העתיד, כך שעליך לייצר תחזית פיננסית לגבי השנים הקרובות שאותה תוכל להסביר בצורה אמינה. יהיה עליך לגבש הנחות יסוד עליהן בנויה התחזית ולהסביר היטב מדוע הנחות אלה סבירות. רצוי מאד שהנחות היסוד יתבססו על צבר הזמנות, חוזים קיימים עם לקוחות, מהלכי שיווק ומכירות, מודיעין עסקי וכו'. הרוכש הפוטנציאלי יחשב את החזר ההשקעה שלו על בסיס התחזית שסיפקת, במידה ויאמין שהתחזית סבירה, מבוססת ואמינה

האם יש עתיד לחברה כאשר אתה לא תהיה שם להוביל אותה?

אחד החששות הכבדים ביותר של רוכשים פוטנציאליים הוא לגבי ביצועי החברה בעתיד, כאשר בעל המניות שהוביל אותה עד היום לא יהיה שם יותר. עליך לפעול, ורצוי להתחיל בכך מוקדם ככל האפשר, על מנת לייצר מצב שהעסק אינו תלוי בך.

בניית צוות הנהלה חזק מחייבת השקעה משמעותית לאורך שנים באימון והכשרה של מנהלים. ההשקעה זו עתידה להיות משתלמת מאד עבורך כאשר תמכור את החברה מכיוון שרוכשים פוטנציאליים מצפים לראות את החברה ממשיכה לצמוח תחת הבעלות החדשה שלהם. רוכש פוטנציאלי לא ייתן שווי גבוה לחברה שלך אם יתברר לו שהעסק נשען במידה רבה על המיומנויות וקבלת ההחלטות שלך.

איך מבטיחים שצוות המנהלים שבנית ימשיך לעבוד בחברה גם אחרי שתמכור אותה? רצוי לבנות מראש מדיניות תגמול שתתמוך בכך

גוון ובזר את בסיס הלקוחות שלך

תסתכל לרגע מזווית הראיה של הרוכש. האם היית רוכש חברה שחלק גדול מהכנסותיה נובע ממספר קטן של לקוחות? אחת הדרכים הבדוקות לטפל בסיכון זה הוא ליצור מצב שבו אין לחברה לקוח האחראי על יותר מ- 10% מההכנסות (או הרווחים). במידת האפשר, בנה את בסיס הלקוחות בצורה בה יש לפחות 5 לקוחות גדולים הקשורים עם החברה בהסכמים וחוזים ארוכי טווח ויתר הלקוחות פרוסים באופן מבוזר. תכניות השיווק והמכירות שלך אמורות לתמוך ביצירת מבנה שכזה.

מצב של תלות בלקוחות, כמו הנושא הקודם של מידת תלות החברה בך, מייצרת מצב בו הרוכש ידחוף לעסקה שיש בה מרכיב של "הצלחה" לפי ביצועים עתידיים. קרוב לודאי שבמקרה שכזה יהיה עליך להשאר לעבוד בחברה למשך תקופה מסוימת. שקול בכובד ראש האם מתאים לך לעבוד עבור מישהו אחר בחברה אותה הקמת...

צור תזרים הכנסות קבוע

התקשרויות ארוכות טווח עם לקוחות, כמו חוזי שירות או רשיונות, מייצרים תזרים הכנסות קבוע שיש לו חשיבות רבה בחיזוי הפעילות העתידית של החברה. חברה שחלק משמעותי מהכנסותיה הן הכנסות קבועות תהיה אטרקטיבית יותר לרוכש פוטנציאלי והוא יהיה מוכן לשלם עבורה יותר

נהל נכון את תזרים המזומנים שלך

זה נכון תמיד אבל בתקופה בה אתה מוכר את החברה שלך יש לכך חשיבות מיוחדת. יש להמנע מפעולות חד-פעמיות קצרות טווח שמטרתן הגדלה מלאכותית של הרווח. אל תחסוך בהוצאות באופן שיפגע בפעילות ויסכן את התחזית הפיננסית העתידית של החברה מכיוון שהדבר יראה חשוד מאד לרוכש הפוטנציאלי ויעמיד בספק את האמינות והסבירות של כלל הנתונים והתחזיות שאתה מציג

לסיכום, הרווח התפעולי של החברה שלך חשוב אבל הוא לא הדבר היחיד הקובע את שווי החברה, הוא בסך הכל נקודת פתיחה במו"מ בינך ובין הרוכש הפוטנציאלי.

כמו בכל תחום בעולם העסקים, ככל שתטיב לתכנן ולהתכונן, כך הסיכויים להגשמת התכניות יהיו טובים יותר.

דורון אפרתי, מנכ"ל

Israel BCMS

Posted Aug 2016
Share
BCMS - כל התובנות