תובנות וחדשות

מדוע 80% מבעלי חברות לא מצליחים למכור את החברה שלהם?

תובנות: ראו את כל המאמרים

דורון אפרתי

מנכ"ל BCMS ישראל

 

לעיתים בעלי חברות הם האויב הגדול של עצמם כאשר הם מנסים למכור את החברה שלהם.

הסטטיסטיקה בעולם מראה שפחות מ- 20% מהחברות שבעליהן מנסים למכור אותן מצליחות לבצע עסקה, כלומר כ- 80% מהחברות לא ימכרו לעולם. סקר רחב היקף בקרב יועצי M&A מכל העולם בחן מהן הסיבות העיקריות לתופעה זו.

הסיבה העיקרית שאובחנה היא ציפיות מוגזמות של בעלי חברות לגבי שווי החברה שלהם. 69% מהנשאלים הצביעו על סיבה זו כגורם הפרובלמטי ביותר המונע ביצוע עסקה.   

עיקר ממצאי הסקר לסיבות שבגללן 80% מבעלי חברות לא מצליחים למכור את החברה שלהן:

  1. הערכת השווי שדורש בעל החברה גבוהה מדי, לעיתים ביותר מ- 100% ביחס להערכת שווי נורמטיבית
  2. בצוות הניהולי של החברה חברים כמה מבני המשפחה של בעל החברה
  3. החברה תלויה במידה רבה בידע וביכולת הניהול של בעל החברה
  4. אחד או שני לקוחות מהווים יותר מ- 25% מהכנסות החברה
  5. תחום הפעילות של החברה נמצא בדעיכה או מאוים מהגלובליזציה
  6. בעל החברה מזדקן ומתפקד פחות טוב מבעבר וכתוצאה מכך ביצועי החברה יורדים
  7. בעל החברה לא הכין את החברה למכירה, לעיתים על מנת להכין את החברה נדרשות 2-5 שנות הכנה
  8. בעל החברה השתמש בחברה לצרכיו הפרטיים, באופן שפגע בצורה מהותית ברווח התפעולי
  9. בעל החברה לא התכונן היטב למורכבות והקשיים של ביצוע עסקה, בעיקר להתייחסות והתנהגות הרוכש ויועציו בתהליך בדיקת הנאותות   
  10. בעל החברה העדיף לנהל את תהליך המכירה בעצמו ולא נעזר ביועץ M&A מנוסה ומקצועי

ללא הכנה מסודרת מראש של החברה לתהליך מכירה וללא ביצוע נכון של תהליך מכירה מוכח, צפוי פער גדול בין הציפיות של בעל החברה לגבי שווי החברה שלו ובין מה שרוכש הגיוני יהיה מוכן לשלם.

מכירה מוצלחת של חברה מחייבת הכנה מסודרת מראש, לפעמים נדרשים חודשים רבים ואפילו שנים על מנת להביא את החברה למצב שבו היא תהיה אטרקטיבית לרוכשים פוטנציאליים רבים. מכירה מוצלחת של חברה מחייבת גם שימוש מושכל בתהליך מכירה מסודר שהוכח בהצלחה במאות עסקאות. בנוסף, תהליך מכירה הוא גזלן זמן רציני ובעל חברה העסוק באופן שוטף בניהול החברה שלו לא יצליח לנהל באופן מקצועי ומוצלח תהליך שכזה במקביל.

הדרך הנכונה להימנע מהצטרפות לסטטיסטיקה העגומה של 80% מבעלי חברות שאינם מצליחים למכור את החברה שלהם היא ללמוד מניסיונם של אחרים ולהיעזר בידע הרב שיש ליועצי M&A מקצועיים ומנוסים. השאלה הראשונה שצריכה לקבל מענה היא האם למכור את החברה עכשיו או קודם להשביח ולהכין את החברה ורק אז למכור.      

DoronEditor's picture
Posted מאי 2020
Share
BCMS - כל התובנות