תובנות וחדשות

מדוע רובוט לא ימכור את העסק שלך

תובנות: ראו את כל המאמרים

 

האוטומציה הולכת וכובשת חלקים גדלים והולכים בחיינו. מכוניות אוטונומיות, בוטים שמטפלים בפניות הציבור, בנק אינטרנטי, בדיקת שיעורי בית בבית הספר על ידי רובוט ועוד ועוד...

ומה לגבי עולם המיזוגים והרכישות? האם ליועצים בתחום (כמו (BCMS כדאי לחפש פתרונות אוטומטיים שיאפשרו להם להוריד הוצאות ולשפר את היעילות של תהליך מכירת חברה או איתור שותף אסטרטגי?

למען האמת, יש יועצים שמנסים להחדיר אוטומציה לתהליכי העבודה שלהם. כמו למשל יועצים המבצעים חיפוש אוטומטי של רוכשים פוטנציאליים באמצעות הקשת קודים של SIC (קוד בינלאומי לקטגוריות עסקיות) במאגרי מידע ואז משלוח אוטומטי של דואר אלקטרוני לכל מי שמופיע ברשימה שנוצרה ובו הצעה לרכישה של הלקוח שלהם. אולי במקרה מישהו מאותה רשימה יהיה מעוניין בעסקה? זה מהיר וזה זול אז מדוע שבעל חברה המעוניין למכור את החברה שלו לא ירצה בזה?

התוצאות מדברות בעד עצמן. יכול להיות שיהיה הרבה יותר זול לחתום הסכם יעוץ עם יועץ המשתמש במערכות אוטומטיות שכאלה, אבל מה הטעם לעשות כך אם הסיכויים להצלחה כל כך נמוכים?

קרוב לוודאי שבשנים הקרובות מערכות ממוחשבות חכמות (AI) יעשו עבודה טובה יותר ויותר ביצירת התאמה בין מוכר ורוכש. אבל יש לזכור שאף אחד לא עושה ולא יעשה עסקה בגלל שזה מה שהמחשב הורה לו לעשות. מטבע הדברים עסקת מיזוגים ורכישות היא הרבה יותר אינטימית מאשר פלט של מחשב. למעורבות והובלה אנושית יש השפעה מכרעת על שווי העסקה ועל תנאיה. האם אפשר להאמין שאלגוריתם יסגור עבורכם עסקה בשווי מכסימלי ובתנאים טובים?

הובלת עסקאות של מיזוגים ורכישות היא עניין של מערכות יחסים. כאשר מדובר על שווי העסקה, הרוכש יבקש להוריד את השווי בעוד שהמוכר יבקש להגדיל את השווי. נתונים ומספרים יבשים יכולים להיות שימושיים אבל רק אלמנטים אנושיים כמו אינטואיציה, ניסיון ושיחות אינטליגנטיות בין הצדדים יבטיחו עסקה מוצלחת בסופו של דבר.

למשל, אצלנו ב- BCMS צוות של חוקרים מנוסים עובד שבועות ארוכים על מנת לייצר רשימה של 150-250 רוכשים פוטנציאליים שנבחרו בקפידה לכל עסקה. מרכזי השירות שלנו הממוקמים בארה"ב, באנגליה ובסין, מעסיקים טלפנים מנוסים הדוברים 21 שפות והמנהלים שיחות משמעותיות עם רוכשים פוטנציאליים מכל העולם. הם מתקשרים באופן אישי לכל רוכש פוטנציאלי, מדברים אתו בשפתו, מבקשים את התגובה שלו על ההצעה לרכוש את החברה שלכם ומתעדים את השיחות במערכת המחשב המשוכללת של BCMS.

כאשר תיפגש פנים אל פנים עם הרוכשים הפוטנציאליים שיתעניינו בחברה שלך, ישב לצדך מוביל העסקה מ- BCMS. אותו מוביל עסקה עשה לך הדרכה לפני הפגישה, לימד אותך כיצד להתנהג בפגישה, שפת הגוף, טון הדיבור, טיפול בהתנגדויות, התמודדות עם שאלות קשות... לאחר מכן מוביל העסקה ינהל עבורך את המו"מ עם מספר רוכשים פוטנציאליים וישפר את ההצעות המתקבלות עד להשגת העסקה הטובה ביותר. אין ספק כי האלמנט האנושי מייצר ערך מוסף גבוה לתהליך זה. 

כאשר מדובר בעסקת מיזוגים ורכישות, התאמה תרבותית היא חיונית. אתה כמוכר צריך לדעת האם הרוכש מתאים בשבילך, בשביל הצוות שלך ובשביל העתיד של החברה שלך. רק אתה תוכל לדעת זאת ולהחליט על כך, באופן אישי. מכירת חברה היא עסקה מסחרית ואמוציונלית, בעת ובעונה אחת.

מכירת חברה היא אירוע של פעם אחת בחיים עבור רוב בעלי החברות. אירוע זה דורש ידע, ניסיון, נחישות, התמדה, כושר שיפוט ורמה גבוהה של שירותיות שתקבל מיועץ מנוסה שילווה אותך. לכן הלקוחות שלנו תמיד מעדיפים למכור את החברה שלהם בסיוע שלנו מאשר לבחור בפתרון אוטומטי...   

דורון אפרתי

מנכ"ל

BCMS ישראל     

 

DoronEditor's picture
Posted מרץ 2018
Share
BCMS - כל התובנות