תובנות וחדשות

מדוע מישהו יהיה בכלל מעוניין לרכוש את החברה שלך?

תובנות: ראו את כל המאמרים

ישנן סיבות רבות מדוע חברות מעוניינות לרכוש חברות אחרות או להתחבר אליהן כשותף אסטרטגי.

מחקר שבוצע לגבי מעל 150 עסקאות שבוצעו ע"י BCMS בשנים 2015-2016 מציג את הסיבות הנפוצות לרכישת חברה.

הסיבה העיקרית (33% מהעסקאות) נעוצה בגישה לידע, טכנולוגיה או מיומנות ייחודית שיש לחברה שלך, מרכיבים חשובים להעשרת סל המוצרים והשירותים של הרוכש הפוטנציאלי. זוהי הסיבה העיקרית למגמה ההולכת ומתחזקת של רכישת חברות היי-טק ישראליות ע"י חברות בינלאומיות.

הסיבה השנייה בחשיבותה (27% מהעסקאות) היא אפשרות גישה לשווקים גאוגרפיים חדשים ומעניינים עבור הרוכש הפוטנציאלי.

20% מהעסקאות מבוצעות בגלל רצון הרוכש הפוטנציאלי לקבל גישה ללקוחות, למותגים ולחוזים ארוכי טווח (בדרך כלל עם גופים ממשלתיים או חברות גדולות(.

13% מהעסקאות מבוססות על מוטיבציה של התייעלות וחיזוק כושר התחרות של החברה הרוכשת, שיווקית או תפעולית.

רק 7% מהעסקאות מבוצעות כהשקעה פיננסית (כדרך לקבלת דיבידנדים שוטפים או לצורך השבחה ומכירת עתידית לגוף אחר).

מדוע רוכשים פוטנציאליים לא ירכשו בסופו של דבר את העסק שלך

מדוע רוכשים פוטנציאליים לא ירכשו בסופו של דבר את העסק שלך?

בעלי חברות הם בדרך כלל יזמים בעלי אמביציה הגאים מאד בחברה אותה בנו במהלך השנים. כאשר מגיע השלב בו בעלי חברות מעוניינים למכור את העסק שלהם, מעניין מאד לבחון כיצד נראים הדברים מהצד השני ולהבין את תהליכי החשיבה של רוכשים פוטנציאליים.

חברות גדולות רוכשות עסקים קטנים יותר בגלל מספר סיבות, ביניהן, בין השאר, גישה לטכנולוגיה, להון אינטלקטואלי, למוצרים חדשים, לאזורים גאוגרפיים חדשים, מימוש אסטרטגיות מסחריות או הגדלת נתח שוק.

מהן הסיבות המשפיעות באופן שלילי על ביצוע עסקאות? מהם הנושאים שיגרמו לרוכש מנוסה לא לבצע בסופו של דבר את העסקה?

1. תרבות ארגונית 

ובכן, הגורם המשמעותי ביותר המשפיע על אי ביצוע עסקה לרכישת חברה הוא תרבות ארגונית. חברות קטנות פועלות בדרך כלל בתרבות ואווירה ארגונית שונה מזו של חברות גדולות. הנהלה של חברה גדולה תנסה בדרך כלל להעריך האם צפויה התנגשות "תרבותית" בין הצוות הניהולי של החברה הנרכשת ובין הנהלת החברה הרוכשת. השאלה העיקרית הנשאלת פה היא "האם המנהלים של החברה שאנו מעוניינים לרכוש מתאימים לסגנון הניהול והמסגרות הניהוליות שלנו?"

2. איכות הניהול 

הגורם השני בחשיבותו הוא אופן ניהול החברה ואיכות המידע הפיננסי שבידה. באזני רוכש פוטנציאלי מצלצלים פעמוני אזהרה רבים כאשר הנהלת החברה לא מסוגלת להציג תכנית צמיחה סבירה והגיונית על בסיס הביצועים הנוכחיים.

3. שווי החברה 

הגורם השלישי הוא בדרך כלל המחיר. לא יהיה זה בלתי סביר להגיד שלחלק מבעלי העסקים יש שאיפות לשווי חברה שהוא מעל ומעבר למה שהשוק מוכן לשלם. בדרך כלל חברות גדולות תהיינה מוכנות לשלם סכומים הוגנים, ולעיתים אף גבוהים, עבור חברה שהם מעוניינים בה, אך סכום ההשקעה צריך להיות מוצדק מבחינתם. לעיתים, כאשר אין הסכמה לגבי מחיר העסקה, ההסכם עשוי לכלול סעיף earn-out המאפשר למוכר לקבל תמורה גבוהה יותר במידה וביצועי החברה בתקופה שלאחר העסקה יהיו על פי התחזית האופטימית שהוא מציג.

בדרך כלל נקודת המבט של הרוכש והמוכר אינן דומות בתחילת התהליך. הדרך הנכונה לביצוע מוצלח של עסקה היא באמצעות בניית מערכת יחסים, בניית אמון הדדי ויצירת הבנה של כל צד למטרות ולשאיפות של הצד השני.

בעלי חברות המעוניינים  למכור את החברה שלהם יכולים כמובן להתמודד עם כך לבד. במידה וישקלו להעסיק יועץ  מקצועי שיכין את החברה וילווה את הבעלים בתהליכי המו"מ, קרוב לוודאי שסיכויי  ההצלחה יהיו גבוהים יותר.

Posted Oct 2016
Share
BCMS - כל התובנות