תובנות וחדשות

למכור את החברה לבד או להסתייע ביועץ M&A, מה עדיף?

תובנות: ראו את כל המאמרים

אתה מכיר את החברה שלך מבפנים ומבחוץ, יותר מכל אדם אחר בעולם. מדוע אם כך כדאי לך להסתייע ביועץ חיצוני? מהו הערך האמיתי שיועץ M&A מנוסה יכול להביא לך?

השקעת שנים ארוכות בבניית החברה שלך. לאורך הדרך נוצרו אצלך תובנות ברורות, למדת מטעויות שעשית וזיהית את הגורמים שהביאו להצלחה. כעת, כאשר אתה שוקל מכירה של החברה שלך או צירוף שותף אסטרטגי (בטווח המיידי או בעוד מספר שנים) אתה שואל את עצמך מהי הדרך הטובה ביותר לעשות זאת.

יתכן שיש לך חברים או מכרים שמכרו את החברה שלהם בסיוע של יועץ M&A. חברים או מכרים אחרים עשו את זאת בעצמם וכך נמנעו מתשלום דמי יעוץ. מה עליך לעשות? האם יועץ M&A מייצר ערך אמיתי בתהליך מכירת החברה ולכן כדאי לשלם לו או שאפשר להמנע מכך ולבצע את תהליך המכירה לבד, ללא סיוע?

לגבי נקודה זו, מעניין לבחון נתונים כמותיים המגיעים ממקורות עצמאיים ואובייקטיביים. בשנת 2017 ערכה האוניברסיטה של אלבמה בארה"ב מחקר רחב ומעמיק שבדק האם יש ליועצי M&A ערך אמיתי ומדיד כאשר מדובר במכירה של חברה פרטית.

המחקר כלל 3,281 חברות פרטיות אמריקאיות שנמכרו בשנים האחרונות. 47% מהן (1,542 חברות) העסיקו יועץ M&A שהוביל את תהליך המכירה ו- 53% מהן (1,739 חברות) לא העסיקו יועץ ובעל החברה הוביל את תהליך המכירה ללא סיוע של גורם חיצוני.

לאחר בחינת העסקאות שבוצעו לפי סקטורים, מסקנת המחקר היא שבעסקאות בהן הועסק יועץ M&A הושגה פרמיה (תוספת שווי) בטווח של 6%-25% בהשוואה לעסקאות בהן בעל החברה לא נעזר ביועץ.  

למסקנה דומה הגיע מחקר אחר שבוצע ע"י אוניברסיטת פיירפילד בארה"ב. ממחקר זה עולה כי התרומה העיקרית של יועץ M&A היא "גיבוש אסטרטגיית השיווק של החברה לרוכשים פוטנציאליים וניהול תהליך ה- M&A". 84% מבעלי החברות שהעסיקו יועץM&A  טענו שהמחיר הסופי של העסקה היה גבוה יותר מההערכה הריאליסטית שלהם בתחילת התהליך.

מסתבר אם כך שליועץ M&A יש תרומה אמיתית ומוחשית לתהליך המכירה, תרומה הבאה לידי ביטוי בסופו של דבר בהשגת פרמיה (תוספת שווי) במסגרת העסקה. איך למעשה נוצר הערך על ידי היועץ והאם מבחינה כלכלית כדאי לבעל החברה לשלם את דמי היעוץ ועדיין לצאת מורווח?

מדוע בעלי חברות שמסתייעים ביועץ M&A מקבלים פרמיה (תוספת שווי) בעסקה?

המשאבים, הידע והניסיון של חברת M&A בעלת מוניטין מייצרים לכל בעל חברה תועלות ברורות, שקרוב לודאי שהוא לא היה יכול להגיע אליהן בעצמו:

זיהוי רוכשים פוטנציאליים – לחברות M&A מנוסות יש מאגרי מידע ומערכות קשרים שהן משתמשות בהם על מנת לזהות רוכשים פוטנציאליים. קרוב לודאי שחלק גדול מהרוכשים הפוטנציאליים אינם מוכרים לך ואין לך גישה אליהם

הגברה משמעותית של יכולת המיקוח – ריבוי רוכשים פוטנציאליים, חלקם מחו"ל, מביא ליצירת עניין ואווירה תחרותית סביב עסקת מכירת החברה. כל אלה בתוספת של מיומנות ניהול המו"מ של יועץ M&A מנוסה מחזקים את יכולת המיקוח של בעל החברה

מומחיות עסקית – הרוכשים הפוטנציאליים של החברה שלך יהיו קרוב לודאי אנשי עסקים ממולחים שינסו לזהות חולשות ובעיות שונות בחברה שלך על מנת לשכנע אותך להסתפק בשווי נמוך. המומחיות העסקית של יועץ ה- M&A תכלול הכנת תכנית עסקית מבוססת המצביעה על הפוטנציאל העתידי של החברה ותאפשר התמודדות אפקטיבית מול הרוכשים הפוטנציאליים במו"מ להשגת השווי האמיתי של החברה במסגרת העסקה

ניהול התהליך – לחברות M&A יש את המשאבים, התשתיות והמומחיות הנדרשים לניהול אפקטיבי של תהליך המכירה ובכלל זה פניה למספר רב של רוכשים פוטנציאליים, הקפדה על שמירת סודיות, ניהול תהליך תחרותי וניהול מו"מ לגבי פרטי העסקה. לבעל חברה פרטית, בדרך כלל מומחה בתחום העיסוק של החברה שלו, אין את הידע, המשאבים והזמן הנדרש לניהול תהליך המכירה

 

לסיכום, להעסקת יועץ M&A באחת העסקאות החשובות ביותר בחייך יש יתרונות ברורים וערך כלכלי מוכח. מבחינת כל בעל חברה פרטית שמעוניין למכור את החברה שלו, מדובר בהשקעה בהתקשרות עם חברת M&A בעלת מוניטין, יכולות, משאבים וניסיון שהתרומה האפקטיבית שלה לתהליך, שתבוא לידי ביטוי בפרמייה (תוספת שווי) על מחיר העסקה, תהיה גבוהה פי כמה מונים מעלות דמי היעוץ ודמי ההצלחה שישולמו ליועץ.    

 

 

BCMS Author's picture
Posted Feb 2018
by
Share
BCMS - כל התובנות