תובנות וחדשות

טעויות נפוצות של בעלי חברות בקשר למכירת חברה

תובנות: ראו את כל המאמרים

מכירת חברה היא אחד המהלכים המורכבים והמסובכים ביותר בעולם העסקים.

תפיסות שגויות ובעיקר חוסר ניסיון, גורמים לטעויות של בעלי חברות המנסים למכור את החברה שלהם.

הטעויות הנפוצות ביותר הן:

1. אי הפרדה בין החברה ובין בעליה 

למרות שבעל חברה מבין שהזהות האישית שלו שונה מזו של החברה שלו, קיים קושי מובנה בביצוע ההפרדה בין השניים. על בעל חברה להבין שהמטרות של החברה שלו שונות מהמטרות האישיות שלו וכאשר הוא מעוניין למכור את החברה, עליו להסתכל על החברה שלו מנקודת המבט של רוכש פוטנציאלי

2. שוכחים את עקרון שלושת ה  P -

בעלי חברות נוטים לשכוח כי עקרון ה-Purpose  (מטרה), People (אנשים) ו-Process (תהליך) נכון לגבי רוב התחומים העסקיים ובייחוד כאשר מקובל במכירת חברה. כאשר אתה מעוניין במכירת החברה שלך הגדר מראש מהי המטרה, מהו התהליך ומיהם האנשים שיובילו את התהליך

3. מכירת חברה כאשר היא במצב לא טוב

הזמן הטוב ביותר למכור חברה הוא כאשר היא נמצאת במצב טוב (צומחת ורווחית).

בפועל, רוב בעלי חברות לא מבינים זאת ומעדיפים לאכול מפירות ההצלחה כאשר החברה שלהם במצב טוב, במקום למנף את המצב למכירה מוצלחת

4. קבלת עצות לא אובייקטיביות

מכיוון שמכירת חברה היא תהליך בו מעורבות אמוציות, יש חשיבות רבה עבור בעל החברה לקבל עצה אובייקטיבית ומקצועית, על מנת שיוכל לקבל את ההחלטות הנכונות. יש לקחת בחשבון כי לחברי הדירקטוריון יש ציפיות מסוימות, לעובדים יש אינטרסים, ולמשפחה הנושא יכול להישמע מפחיד... יועץ אובייקטיבי ובלתי תלוי יכול לסייע מאד בניתוח נכון של המצב ובקבלת החלטות

5. שוכחים את היום אחרי

ישנן סיבות רבות למכירת חברה, אך לעיתים בעלי חברות שוכחים לתכנן את חייהם לאחר שימכרו את החברה. יש חשיבות רבה לכך שאנשים שהיו עסוקים במשך שנים מבוקר עד ערב בעבודה עבור החברה שלהם, יתכננו במה ימלאו את יומם לאחר המכירה

6. נשאבים לתהליך המכירה ומזניחים את הניהול השוטף

תהליך מכירת חברה הוא תהליך הדורש בתקופות מסוימות את מירב זמנו של בעל החברה. אם לא נבנתה בחברה שכבת ניהול ביניים, המטפלת בצורה טובה במשימות השוטפות, או לחילופין לא נשכרה חברת יעוץ, המטפלת במכירה, ובעל החברה פנוי לניהול השוטף, קיים סיכון ממשי לפגיעה בביצועי החברה בתקופת המכירה, דבר המביא לעיתים קרובות להורדת מחיר העסקה ואף לביטולה

 

7. לא לוקחים בחשבון את הלחץ הנפשי

כאמור, תהליך מכירה הוא תהליך קשה, בדרך כלל קשה יותר ממה שבעלי חברות מעריכים לפני שנכנסו לתוכו. במסגרת התהליך ישנן רגעים קשים במיוחד, המייצרים לחץ נפשי על בעלי חברות. הכנה מראש וליווי מקצועי עשויים להפחית את השפעת הלחץ הנפשי

8. החמצת הזדמנות טובה

התזמון בתהליך מכירת חברה הוא קריטי. לעיתים משמעות החמצת הזדמנות העומדת בפני בעל חברה היא שהזדמנות זו לא תחזור יותר לעולם. אין להמעיט בערך הזדמנות שבאה מהשוק. היא בדרך כלל תשפיע על הזמן הנכון ביותר למכור

9. המנעות מהגדרה מדויקת של מה אתה רוצה

את/אתה חייבים לעצמכם, ולסובבים אתכם, הגדרה ברורה ומדויקת של מה שאתם רוצים. מה אתם מוכרים? איזה שווי מינימלי מתאים לכם? (בוודאי שתשמחו ליותר...), מה אתם רוצים להשיג עבור העובדים שלכם? איך הייתם רוצים לראות את החברה שאתם מוכרים בעוד מספר שנים?

10. ציפייה לקבל שווי עבור תשומות ולא תוצאות

לעיתים בעלי חברות מופתעים שמתברר להם שאף אחד לא מוכן לשלם להם עבור עשרות שנים של מאמץ, עבודה מבוקר עד ערב, מסירות והקרבה. רוכשים ישלמו רק עבור תוצאות כפי שהן באות לידי ביטוי בהכנסות, ברווח, במגמת צמיחה ובנכסים (המוחשיים והלא מוחשיים) שהחברה צברה

11. התאהבות בעסקה

לעיתים בעלי חברות מתאהבים ברוכש פוטנציאלי או בהצעה קוסמת, ולא בוחנים באופן אובייקטיבי האם העסקה המוצעת אכן טובה ונכונה עבורם, ומהם הסיכויים שהיא אכן תתממש

12. הערכה מוקדמת מדי שהעסקה גמורה

עד שהכסף לא נכנס לחשבון הבנק שלך, העסקה לא הושלמה. ישנם דברים רבים שעלולים להתקלקל ממועד הצהרת כוונות ראשונית של רוכש פוטנציאלי ועד סגירת עסקה, ולהביא לכך שבסופו של יום העסקה לא נסגרת

13. השענות על תקווה שמשהו טוב יקרה

תקווה היא לא אסטרטגיה ולא תכנית פעולה. על מנת שבעל חברה יצליח במשימת מכירת החברה שלו יש צורך באסטרטגיה, תכנית עבודה וצוות מקצועי שיוציא אותה לפועל    

Posted Oct 2016
Share
BCMS - כל התובנות