תובנות וחדשות

איך תשמור את מכירת החברה שלך בסודיות?

תובנות: ראו את כל המאמרים

איך תשמור את מכירת החברה שלך בסודיות?

דורון אפרתי

מנכ"ל BCMS ישראל

 

סודיות היא קריטית בתהליך מכירה של חברה. איך תוכל לשמור על חסיון המהלך מהעובדים, מהלקוחות ומהמתחרים שלך?

עבור בעלי חברות רבים התרחיש הבא הוא ממש סיוט. הלקוח הגדול שלך או המתחרה שלך מסתכל לך בעיניים ואומר: "שמעתי שהחברה שלך על המדף...".

אם האנשים ה'לא נכונים' ידעו שאתה מתכונן למכור את החברה שלך, בזמן ה'לא מתאים', המוניטין והאמון שהשוק מייחס לך ולחברה שלך עלולים להישחק. לא פלא שבעלי חברות רבים חוששים מאד מתהליך של מכירת החברה ומפנייה לרוכשים פוטנציאליים.

אחד מלקוחות BCMS הטיב להביע רגשות של בעלי חברות רבים: "אנשים הם הנכס הכי משמעותי של החברה שלי. לא רציתי שהעובדים והלקוחות שלנו ירגישו אי-נוחות כתוצאה משמועות שיתחילו להסתובב באוויר, לשמחתי אנשי BCMS שלטו בנושא באופן מלא וכאשר הכרזנו על העסקה גם העובדים וגם הלקוחות היו מופתעים, לשמחתי התגובה שלהם הייתה מאד חיובית".

ניהול סודיות בתהליך מכירת חברה

איך אנחנו ב- BCMS מנהלים את הסודיות בתהליך מכירת חברה? התשובה היא שילוב של מרכיבים וטכניקות מוכחות וגיבוש אסטרטגיה תקשורתית התפורה לכל לקוח לפי צרכיו. אנחנו מקפידים להשתמש אך ורק בטלפון האישי ובתיבת הדואר האישית של בעל החברה, כל הפגישות עם רוכשים פוטנציאליים מתנהלות במשרדי BCMS ואלה רק חלק מהאמצעים שבהם אנחנו נוקטים במסגרת התהליך.

ניהול סודיות מתחיל ונגמר בבקרה הדוקה. כל מה שאנחנו עושים עבור לקוחותינו מאושר על ידם מראש (ובכתב), החל מרשימת הרוכשים הפוטנציאליים, דרך המסמכים השיווקיים ועד התוכנית העסקית שאנחנו מכינים. כך שלקוחותינו יודעים בדיוק מה אנחנו עושים, אל מי אנחנו פונים ומתי אנחנו עושים זאת. ללקוחותינו הזכות להטיל וטו על פנייה לרוכש פוטנציאלי שאינו נראה להם (מכל סיבה שהיא).

הפנייה הראשונה לרוכש פוטנציאלי נעשית בשיחת טלפון של אנשי BCMS. במסגרת השיחה הטלפונית אנחנו מוודאים שאנחנו מדברים עם האדם הנכון בארגון ובודקים האם יש לו עניין לבחון הזדמנות מעניינת עבורו, כל זאת לפני שמסרנו פרטים כלשהם לגבי הלקוח שלנו. במידה ומתברר שהרוכש הפוטנציאלי אכן מעוניין לשמוע יותר, אנחנו מספקים לו מספר פרטים ראשוניים, ללא ציון שם החברה או כל פרט מסגיר לגביה, וזאת כדי שהרוכש הפוטנציאלי יוכל להחליט האם ברצונו והתקדם ולחתום על הסכם סודיות (NDA).

בדיקות ואמצעי זהירות מוכחים

מאגר המידע הייחודי של BCMS כולל פרטי התקשרות של מקבלי החלטות בארגונים בכל העולם. אנחנו לעולם לא נשלח מידע במייל לגורם שאנחנו לא מכירים. אנחנו פונים אך ורק למקבלי החלטות אצל הרוכשים הפוטנציאליים, בדרך כלל ברמה של מנכ"ל, סמנכ"לים וחברי הנהלה. רק לאחר שמקבל החלטה בכיר חתם על NDA אנחנו שולחים אליו מצגת על החברה (Information Memorandum) הכוללת פרטים מלאים על הלקוח שלנו והיתרונות של רכישה שלו או שותפות אסטרטגית אתו.

לקוחות רבים שואלים אותנו איך נוכל להבטיח שהרוכשים הפוטנציאליים יכבדו את ה- NDA שחתמו עליו. התשובה לכך היא פשוטה. הרוכשים הפוטנציאליים מכבדים את הסודיות לפחות כמו הלקוחות שלנו, ממש מאותן סיבות. מדוע שמנהל בכיר בחברה המעוניינת בבדיקת עסקה אפשרית יחשוף מידע זה בפני עובדיו, לקוחותיו או מתחריו? הדבר יביא לחשיפה מיותרת ובלתי רצויה של האסטרטגיה שלהם והמהלכים המתוכננים על ידם ובכך לא מעוניין אף מנהל בכיר.

הערך של הצוות העובד עבורך

לקוחות BCMS נהנים מצוות יועצים מקצועיים העובד עבורם, כל אחד בתפקידו הספציפי. השימוש במשאב זה מאפשר לבעלי החברות להתמקד במה שהם טובים בו - ניהול החברה שלהם, בעוד העיסוק התובעני בניהול תהליכי מכירת החברה מבוצע על ידי צוות BCMS. כפי שאמר לנו אחד מלקוחותינו: "מאד התרשמנו מהידע המעמיק שיש לאנשי BCMS, מאיכות האנשים, מהתהליך המקצועי ומהתמיכה שקיבלנו לכל אורך התהליך".

גם לקוחות ספקניים מתרשמים כאשר הם רואים את מידת המאמץ שמשקיע BCMS בשמירה על סודיות. לפני מספר שנים אמר לנו אחד מלקוחותינו: "הייתי מאד מופתע מהאופן המקצועי בו BCMS ניהלה את הסודיות בתהליך המכירה". אותו לקוח מכר את החברה שלו ולאחר שנתיים מכר באמצעות BCMS חברה נוספת שהייתה בבעלותו ועד היום הוא ממשיך להפנות אלינו לקוחות. לא נוכל לתת לכם יותר מידע על זה – זה סודי...

            

 

            

DoronEditor's picture
Posted ינואר 2020
Share
BCMS - כל התובנות