תובנות וחדשות

איך תעריך מהו השווי של העסק שלך?

תובנות: ראו את כל המאמרים

האם כדאי לשים תג מחיר על העסק שלך...ומדוע ב- BCMS אנחנו לא מוכנים שתגידו מה "מספר הזהב" שלכם

חברת BCMS מקיימת מדי פעם אירועים בהם בעלי עסקים שמכרו את העסק שלהם נפגשים עם בעלי חברות ומשתפים אותם בתהליך ובחוויה שעברו.

באחד המפגשים שנערך בבריטניה לפני מספר שבועות, אמרה אליסון לסמן, שמכרה בשנה שעברה את החברה שלה, למשתתפים באירוע: "BCMS לא הייתה מוכנה שאגיד לרוכשים הפוטנציאליים מהו תג המחיר שלי, זהו כלל הזהב שלהם. גם אם זה 5 מיליון דולר, 50 מיליון דולר או 500 מיליון דולר, ב- BCMS אומרים לך לשמור את "מספר הזהב" שלך לעצמך ולתת לרוכשים הפוטנציאליים להחליט כמה החברה שלך שווה עבורם".

עד לפני מספר חודשים היתה אליסון לסמן בעלים של חברה שהתמחתה בהכנה ואספקת מזון למטוסים. בסיומו של תהליך אותו הובילה BCMS החברה נמכרה לקבוצת Emirates.

מדוע ב- BCMS מתעקשים שהלקוחות לא יגידו לרוכשים הפוטנציאליים מהו הסכום שבמידה ויקבלו אותו יהיו מוכנים למכור את החברה שלהם? עד כמה זה יכול להיות גרוע להכין הערכת שווי ולדרוש את הסכום המבוקש?

יש לכך מספר סיבות. ראשית, המיקוח. להתמקח על מחיר זוהי תכונה אנושית בסיסית, זה נכון כאשר מדובר ברכישת דירה, מכונית, בגדים וגם ברכישת חברה. אם תגידו לרוכש הפוטנציאלי מהו המחיר אותו אתם מבקשים עבור החברה שלכם, יקרה אחד משלושת הדברים הבאים:

  1. תקבלו הצעה נמוכה באופן משמעותי מהמחיר אותו ביקשתם
  2. תקבלו הצעה נמוכה עם התנייה של "זוהי הצעה חד-פעמית, Take it or leave it"
  3. הרוכש הפוטנציאלי ילחץ לכם את היד ויגיד שהוא מוכן לשלם את המחיר אותו אתם מבקשים (זו תהיה הוכחה ברורה לכך שהמחיר שביקשתם הוא נמוך מדי)

BCMS מעבירה לרוכשים הפוטנציאליים את האחריות להעריך את שווי העסק שלכם. אתם צריכים לתת לשוק להגיד את דברו, ורק אז תקבלו הערכה מבוססת לגבי השווי האמיתי של העסק שלכם.

יצירת זירה תחרותית הכוללת ריבוי רוכשים פוטנציאליים היא קריטית, מכיוון שרוכשים פוטנציאליים שונים יעריכו באופן שונה את שווי העסק שלכם. הם בדרך כלל יבססו את ההצעה הראשונה שלהם על חישוב מתמטי, מכפיל מסוים על הרווחים של השנים הקודמות. אך ההצעה מהר מאד תשתנה ותשופר כאשר יתברר להם שיש חברות נוספות המעוניינות לרכוש את החברה שלכם. בזירה תחרותית, הרוכש הפוטנציאלי שבאמת מעוניין בעסק שלכם ישלם יותר עבור הזכות לרכוש אותו.

לדוגמא נתאר עסקה שנסגרה ע"י BCMS בחודש שעבר. לאחר פגישות ראשוניות עם רוכשים פוטנציאליים, הלקוח שלנו קיבל 7 הצעות. ההצעה הנמוכה ביותר הייתה 25 מיליון ש"ח, כאשר רוב ההצעות היו בסביבות 40 מיליון ש"ח. ההצעה הראשונה של הרוכש שרכש את החברה עמדה על 36 מיליון ש"ח, ובמסגרת המו"מ היא עלתה ל- 40 מיליון ש"ח עד שבסופו של דבר העסקה נסגרה על 59 מיליון ש"ח. כלומר, הרוכש שרכש את החברה שילם 23 מיליון ש"ח יותר מההצעה הראשונה שלו על אותו עסק, וזה קרה תוך כדי מספר שבועות של מו"מ.

וזאת בדיוק הסיבה מדוע BCMS אינה מוכנה שלקוחותיה יגידו כמה הם רוצים לקבל עבור החברה שלהם. הערכות שווי הינן "מטרות נעות" שכל הזמן משתנות בהתאם לרוכש הפוטנציאלי המציע ולזירה התחרותית. לעולם על תגידו כמה אתם מבקשים עבור החברה שלכם, זו עלולה להיות השגיאה היקרה ביותר שתעשו בחיים.          

BCMS Author's picture
Posted Aug 2017
by
Share
BCMS - כל התובנות