Insights & News

שגיאות שכדאי שתמנע מהם כאשר תהיה מעוניין למכור את החברה שלך

INSIGHT: View all Insights articles.

האם ידעת כי רוב החברות שבעליהן מעוניינים ומנסים למכור אותן לא נמכרות בסופו של דבר?

ישנם כמובן גורמים חיצוניים שעלולים להסביר זאת כמו מצב כלכלי במשק, משבר שוק הון עולמי, שינויים טכנולוגיים ועוד, אך באופן כללי רוב הגורמים המשפיעים על הצלחה או אי הצלחה של מכירת חברה נמצאים תחת השליטה של בעלי החברה. בעלי חברה שאינם מנוסים ומיומנים בתחום המיזוגים והרכישות עושים טעויות יקרות.

מתי בדרך כלל מתגלות הבעיות והשגיאות שאינן מאפשרות השלמה מוצלחת של מכירת חברה? בדרך כלל מאוחר מדי (כלומר, בזמן המו"מ עם רוכש פוטנציאלי). על מנת למנוע זאת בעלי חברה חייבים להיערך ולתכנן מראש את תהליך מכירת חברה.

היערכות ותכנון מוקדם יאפשרו להמנע מהשגיאות הבאות של בעלי חברות:

לא יודעים מהו השווי של החברה שלהם       

לעיתים, לבעל חברה יש בראש סכום מסוים נטו אותו היה רוצה לקבל עבור מכירת החברה שלו, סכום שיכול להיות גבוה יותר או נמוך יותר מהשווי האמיתי של החברה.

רוב בעלי החברות לא מבינים מהו השווי של החברה שלהם בעיני רוכש פוטנציאלי. רוכשים שונים יעריכו ויתנו שווי שונה לאותה חברה, מכיוון שלכל רוכש צפוי להיות החזר שונה על ההשקעה שלו, בהתאם לתכנית שלו לגבי החברה כאשר היא תהיה בבעלותו. הדרך הנכונה להתמודד בסיטואציה זו היא לייצר מצב בו יהיה למוכר סדרה של הערכות שווי מרוכשים שונים, ואז יהיה אפשרי לקבוע שווי ריאלי לחברה ולבחון אותו בהתאם לצרכים של בעל החברה.

לא מבינים את נקודת המבט ואת הכוונות של רוכש פוטנציאלי

רק לעיתים רחוקות הרוכש קונה את מה שבעל החברה חושב שהוא מוכר, לכן חשוב שבעל החברה ילמד במה מעוניינים סוגים שונים של רוכשים.

לדוגמא, משקיע פיננסי יהיה מעוניין בהחזר השקעה מהיר ופוטנציאל צמיחה גבוה, רוכש מהענף יהיה מעוניין בשיפור הרווחיות באמצעות קיצוץ בתקורות, ניצול יתרון לגודל וביטול משרות כפולות, מתחרה יראה בעסקה אפשרות להגדלה מיידית של נתח השוק שלו.

הבנה של צרכים ונקודות מבט שונות של סוגי רוכשים שונים יכולה לאפשר שיווק נכון יותר של החברה שלך לרוכשים פוטנציאליים והבנה טובה יותר של ההצעות שיתקבלו, כולל השווי והתנאים של כל הצעה.

לא מתקשרים ועובדים עם צוות יועצים  

לעיתים קרובות בעלי חברות חושבים (בטעות) שהם חוסכים לעצמם הרבה כסף בכך שהם לא עובדים עם יועצים, דבר שעלול להתברר כשגיאה יקרה מאד.

עבודה עם צוות יועצים מקצועיים ומנוסים תבטיח שתקבל את השווי הגבוה ביותר עבור החברה שלך ואת תנאי העסקה הטובים ביותר עבורך. צוות היועצים שילווה אותך יספק לך הכוונה לביצוע הדברים הנכונים בזמן הנכון בתהליך המכירה ויאפשר לך להוציא את המקסימום מהנכס שבנית במשך שנים ולהבטיח את עתידך הפיננסי.

מנסים למכור את החברה שלהם לאנשים הלא נכונים

בעלי חברות נוטים לחשוב כי הרוכש המתאים ביותר עבור החברה שלהם הוא מישהו שהם מכירים - מתחרה, לקוח, ספק ולפעמים אפילו ידיד.

אך, קרוב לודאי שלרוב רוכשים פוטנציאליים אלה לא יהיו מספיק אמצעים כספיים לביצוע עסקה או שהם לא יהיו מעוניינים. בנוסף, רוב בעלי חברות מניחים מראש כי הרוכש האידיאלי של החברה שלהם הוא מישהו מהשוק המקומי, אך השוק כיום הוא גלובלי ובעולם ישנם אלפי רוכשים פוטנציאליים המעוניינים לרכוש עסקים פרטיים. זיהוי, איתור ובניית מאגר של רוכשים פוטנציאליים הוא שלב קריטי להצלחה בתהליך מכירת חברה.

הצגה לא נכונה של החברה למכירה

בעלי חברות צריכים להבין במה מעוניינים רוכשים פוטנציאליים שונים על מנת שיציגו את החברה בצורה הנכונה ביותר.

נושאים חשובים ומרכזיים כגון אי-תלות בבעל החברה, ביזור לקוחות, פוטנציאל צמיחה, מוניטין ומעמד של מובילות בתחום הם חלק מהנכסים הלא-מוחשיים שרוכשים מחפשים. הכנה מראש של תכנית עסקית המציגה איזה שיפורים צפויים בביצועים העסקיים של החברה כאשר היא תהיה בבעלות הרוכש יכולה לסייע בהגדלת שווי החברה בעיני הרוכש הפוטנציאלי.       

לא מתכוננים מראש לבדיקת הנאותות (Due Diligence)

רוכשים מעריכים בדרך כלל שווי של חברות על פי ביצועי העבר אבל הם מתעניינים בעיקר באפשרויות הצמיחה בעתיד, בסיכויים ובסיכונים ובהחזר ההשקעה שלהם (ROI).

דבר זה מחייב הכנה מדוקדקת מראש של תכניות עסקיות ותחזיות מפורטות והשקעת זמן רב בהסברים ודיונים עם הרוכש בזמן בדיקת הנאותות.    

לא מתכננים מראש את החיים שלאחר מכירת החברה    

בעלי חברות רבים לא בוחנים ומתכננים מראש את הצרכים שלהם כפי שיהיו לאחר מכירת החברה שלהם ולכמה כסף הם זקוקים לקבל ממכירת החברה כדי לפרוש בנוחות.

בעל חברה עלול לגלות, מאוחר מדי, שהסכום שיקבל מהעסקה, לאחר ניכוי כל ההוצאות והמיסים, הוא נמוך מדי. חשוב מאד גם לתכנן את החיים שלאחר מכירת החברה מבחינת העיסוקים והפעילויות המתוכננות בזמן הפנוי שיווצר, על מנת להמנע מחרטה ויסורי מצפון בדיעבד על מכירת החברה.

לסיכום, אם אתה חושב על מכירת החברה שלך, כעת או בעתיד, כדאי שתוודא שאתה מוכן ויודע איך לפעול וכך תמנע משגיאות שעלולות להיות יקרות מאד עבורך.

 

דורון אפרתי

מנכ"ל BCMS ישראל          

      

 

BCMS Author's picture
Posted Jun 2017
by
Share
All BCMS Insights