Insights & News

מדוע רוכשים פוטנציאליים לא ירכשו בסופו של דבר את העסק שלך?

INSIGHT: View all Insights articles.

בעלי חברות הם בדרך כלל יזמים בעלי אמבציה הגאים מאד בעסק אותו בנו במהלך השנים. כאשר אנו מגיעים לשלב בו בעלי חברות מעוניינים למכור את העסק שלהם, מעניין מאד לבחון כיצד נראים הדברים מהצד השני ולהבין את תהליכי החשיבה של רוכשים פוטנציאליים.

חברות גדולות רוכשות עסקים קטנים יותר בגלל מספר סיבות, ביניהן, בין השאר, גישה לטכנולוגיה, להון אינטלקטואלי, למוצרים חדשים, לאזורים גיאוגרפיים חדשים, מימוש אסטרטגיות מסחריות או הגדלת נתח שוק. מהן הסיבות המשפיעות באופן שלילי על ביצוע עסקאות? מהם הנושאים שיגרמו לרוכש מנוסה לא לבצע בסופו של דבר את העסקה?

ובכן, הגורם המשמעותי ביותר המשפיע על אי ביצוע עסקה לרכישת חברה הוא למעשה תרבות ארגונית. חברות קטנות פועלות בדרך כלל בתרבות ואווירה ארגונית שונה מזו של חברות גדולות. הנהלה של חברה גדולה תנסה בדרך כלל להעריך האם צפויה התנגשות "תרבותית" בין הצוות הניהולי של החברה הנרכשת ובין הנהלת החברה הרוכשת. השאלה העיקרית הנשאלת פה היא "האם המנהלים של החברה שאנו מעוניינים לרכוש מתאימים לסגנון הניהול והמסגרות הנהוליות שלנו?"

הגורם השני בחשיבותו הוא אופן ניהול החברה ואיכות המידע הפיננסי שבידיה. באזני רוכש פוטנציאלי מצלצלים הרבה פעמוני אזהרה אם הנהלת החברה לא מסוגלת להציג תכנית צמיחה סבירה והגיונית על בסיס הביצועים הנוכחיים.

והגורם השלישי הוא בדרך כלל המחיר. לא יהיה זה בלתי סביר להגיד שלחלק מבעלי העסקים יש שאיפות לשווי חברה שהוא מעל ומעבר למה שהשוק מוכן לשלם.

בדרך כלל חברות גדולות תהיינה מוכנות לשלם סכומים הוגנים, ולעיתים אף גבוהים, עבור חברה שהם מעוניינים בה, אך סכום ההשקעה צריך להיות מוצדק מבחינתם. לעיתים, כאשר אין הסכמה לגבי מחיר העסקה, ההסכם עשוי לכלול סעיף earn-out המאפשר למוכר לקבל תמורה גבוהה יותר במידה וביצועי החברה בתקופה שלאחר העסקה יהיו טובים.

בדרך כלל נקודת המבט של הרוכש והמוכר אינן דומות בתחילת התהליך. הדרך הנכונה לביצוע מוצלח של עסקה היא באמצעות בניית מערכת יחסים, בניית אמון הדדי ויצירת הבנה של כל צד למטרות ולשאיפות של הצד השני.

בעלי חברות המעוניינים למכור את החברה שלהם יכולים כמובן להתמודד עם כך לבד. במידה וישקלו להעסיק יועץ מקצועי שיכין את החברה וילווה את הבעלים בתהליכי המו"מ, קרוב לוודאי שסיכויי ההצלחה יהיו גבוהים יותר.

Posted Aug 2016
Share
All BCMS Insights