Insights & News

מדוע המתחרה העיקרי שלך לא יהיה הרוכש הטוב ביותר של החברה שלך...

INSIGHT: View all Insights articles.

 

אם אתה בעלים או מנכ"ל של חברה, קרוב לוודאי שיש לך תובנות ברורות לגבי מי ירכוש את החברה שלך כאשר תרגיש שזה הזמן הנכון למכור אותה. אחרי הכל, כבר שנים ארוכות אתה באותו עסק ובאותו ענף. בהמשך לכך, סביר להניח שהמיקוד העיקרי שלך יהיה במתחרה הגדול ביותר של החברה שלך.

 

זאת בעיה. אין ספק שאתה מכיר חברה שיתכן שתהיה מעוניינת לרכוש את החברה שלך, אבל זו תהיה טעות לחשוב שהמתחרה שלך הוא הרוכש הפוטנציאלי המתאים ביותר עבור החברה שלך.    

 

ניסיון של מאות עסקאות שבוצעו על ידנו ב- BCMS מלמד כי בהחלט, יתכן שלמתחרה שלך יהיה עניין לרכוש את החברה שלך, אך קרוב לוודאי שהרוכשים הפוטנציאליים הטובים ביותר עבורך כלל לא מכירים את החברה שלך ואינם יודעים על רצונך למכור.

 

הסיבה הפשוטה לכך היא שככל הנראה כל אחד יכול לנחש מיהו הרוכש ה'מובן מאליו' של החברה שלך (כלומר, המתחרה הגדול ביותר שלך), אך רק מעטים ישקיעו את הזמן והמאמץ לאיתור הרוכש הטוב ביותר עבורך, שקרוב לוודאי הוא לא המתחרה שלך.

 

הרוכש הטוב ביותר של החברה שלך היא חברה שהעסק שלך הוא 'עסק משלים' עבורה, כלומר חברה שמוכרת מוצרים ושירותים שאינם מתחרים במוצרים ובשירותים שהחברה שלך מוכרת. זאת כנראה הסיבה העיקרית מדוע רוכשים פוטנציאליים אלה לא מכירים אותך.

 

מכיוון שאתה והרוכשים הפוטנציאליים המתאימים ביותר של החברה שלך אינם מכירים אחד את השני, הרוכשים הפוטנציאליים לא יגישו הצעה לרכישת החברה שלך אלא אם כן תעשה מהלך פרואקטיבי ותביא לידיעתם שני דברים: האחד, שהחברה שלך בכלל קיימת והשני, שאתה מעוניין למכור את החברה שלך ולקבל מהם הצעה.    

 

גיוון (Diversification) היא מילת מפתח במספר גדל והולך של עסקאות מיזוגים ורכישות בעולם. כאשר אתה שקוע בעסק שלך ובענף שלך, קל מאד לפתח תפיסה צרה לגבי מי יכול להיות הרוכש הפוטנציאלי של העסק שלך. בעולם המיזוגים והרכישות חשוב ביותר לא להסתכל אך ורק לכיוון אחד, יש לפתוח את העיניים (ואת הראש) ולהסתכל מעבר למובן מאליו, על העולם מסביב לעסק שלך. הסתכלות זו תפתח בפניך הרבה יותר אפשרויות מאשר מכירת החברה שלך למתחרה הגדול ביותר שלך: רוכשים פוטנציאליים שעבורם העסק שלך הוא עסק משלים ולא מתחרה, רוכשים פוטנציאליים מאזורים גיאוגרפיים שונים, מישראל ומחו"ל, רוכשים שהיו שמחים להגיש הצעה אם הם היו יודעים שהחברה שלך קיימת ושאתה מעוניין למכור.

 

אם תאפשר לרוכשים פוטנציאלים רבים את ההזדמנות להגיש הצעה לרכישת החברה שלך, יתכן שתופתע מהשווי שרוכשים פוטנציאליים אלה מוכנים לשלם עבור החברה שלך.  

BCMS Author's picture
Posted Dec 2016
by
Share
All BCMS Insights